*MQL: marketing-qualified lead
SQL: sales-qualified lead

Khi doanh số bán hàng trở nên khan hiếm, thật hấp dẫn để bạn tận dụng tối đa mọi khách hàng tiềm năng đang có bằng cách gửi từng người trực tiếp đến đội ngũ bán hàng. Nhưng đây không phải là một kế hoạch tốt. 

Những hình thức marketing xấu đang hủy hoại hình ảnh của doanh nghiệp bạn trong mắt mỗi khách hàng tiềm năng và làm lãng phí thời gian của đội ngũ bán hàng.

Một vấn đề tương tự là phải chờ đợi quá lâu để gửi khách hàng tiềm năng đến đội ngũ bán hàng. Bạn cần ghi nhớ rằng một khách hàng tiềm năng có thể xem xét nhiều lựa chọn chứ không chỉ là doanh nghiệp của bạn. Nếu khách hàng tiềm năng sẵn sàng chuyển đổi và nếu họ không nghe gì từ team bán hàng của bạn, họ có thể chuyển sang một trong những đối thủ cạnh tranh của bạn.

HÀNH TRÌNH TỪ MQL ĐẾN SQL

Xây dựng vị trí của khách hàng tiềm năng trong “Hành trình của người mua”

Trước khi sắp xếp vị trí của khách hàng tiềm năng, bạn cần biết các giai đoạn tạo nên khách hàng tiềm năng Inbound:

giai đoạn 1: Awareness (nhận thức) – Khi khách hàng tiềm năng nhận ra nhu cầu đối với sản phẩm hoặc dịch vụ
giai đoạn 2: Consideration (xem xét) – Khách hàng tiềm năng cân nhắc các lựa chọn của anh ấy hay cô ấy

giai đoạn 3: Decision (Quyết định) – Khi mà khách hàng tiềm năng đưa ra quyết định cuối cùng về sản phẩm

Bạn cần xác định những hành vi hoặc hoạt động nào cho thấy vị trí của khách hàng tiềm năng trong phễu bán hàng. Tiêu chuẩn để xem xét bao gồm số lần khách hàng tiềm năng ghé vào trang web của bạn và tỷ lệ chuyển đổi. Và nên nhớ rằng những khách hàng tiềm năng từ nguồn cụ thể có nhiều khả năng trở thành khách hàng.

XÁC ĐỊNH MỘT MQL 

Những khách hàng đang trong giai đoạn xem xét đủ điều kiện để tiếp thị (MQL). Họ đang hứng thú với những đề nghị của bạn nhưng họ cần nhiều thời gian hơn để quyết định có mua sản phẩm hay không? Họ có thể đã hoàn thành ít nhất một chuyển đổi.

 Khi khách hàng tiềm năng ở trong giai đoạn này, bạn cần phác họa hồ sơ người mua và chỉ định cá nhân hóa khách hàng tiềm năng. Điều này sẽ đảm bảo khi bạn chỉ làm việc với khách hàng tiềm năng có nhân khẩu học nằm trong nhóm khách hàng mục tiêu của bạn. Nó cũng giúp bạn quyết định loại nội dung nào có khả năng hiệu quả để nuôi dưỡng. 

Trong mọi trường hợp, bạn nên tránh những nội dung mô tả sản phẩm, dịch vụ và lợi ích của nó. Nếu bạn bán hàng quá sớm, bạn có nguy cơ mất toàn bộ khách hàng tiềm năng.

XÁC ĐỊNH MỘT SQL (CƠ HỘI)

Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện để bán hàng (SQL) là những khách hàng đang tiến gần đến giai đoạn quyết định trong hành trình của người mua. Khi đối mặt với SQL, bạn phải sử dụng S-marketing: Liên kết bán hàng và tiếp thị. Đảm bảo rằng doanh số bán hàng sẽ không bao giờ đưa khách hàng tiềm năng quay lại để tiếp thị. Bạn sẽ cần trình bày với khách hàng tiềm năng tất cả thông tin họ cần để đưa ra quyết định, bao gồm giá cả và những tùy chọn cá nhân.

Đánh giá khách hàng tiềm năng đủ điều kiện để bán hàng là một quá trình bạn phải cân nhắc nhiều hơn nảy ra ý tưởng và thử các chiến lược. Hiểu rõ kênh bán hàng của bạn và thực hiện phân tích đối thủ một cách kỹ lưỡng sẽ là một sự chuẩn bị tốt để tận dụng tối đa thông tin bán hàng inbound.

HIỂU QUÁ TRÌNH

Điều cuối cùng cần làm là hiểu người dùng thực hiện hành trình từ khách truy cập đến khách hàng cũng như MQL và sau đó SQL. Lý tưởng hơn nếu bạn muốn thêm giai đoạn bổ sung vào hành trình này: Giữ chân khách hàng. Điều này đặc biệt quan trọng nếu bạn đang cung cấp dịch vụ đăng ký mà yêu cầu khách hàng phải gia hạn thường xuyên.

TỪ KHÁCH HÀNG TRUY CẬP ĐẾN KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG

Khách truy cập là người kiểm tra trang web hay blog của bạn để xem chi tiết các nội dung. Người ghé qua có thể đang tìm kiếm để giải trí, muốn học thêm về một chủ đề hoặc chỉ là họ bị thu hút bởi tiêu đề. Tuy nhiên, khách truy cập sẽ không quan tâm đến các dịch vụ cụ thể của bạn.

Để biến khách truy cập thành khách hàng tiềm năng, bạn cần cung cấp các CTA hướng dẫn để người dùng chuyển xuống nội dung miễn phí của kênh (chẳng hạn như một bản tin) yêu cầu cung cấp thông tin liên lạc để kết nối. Nội dung này phải có liên quan và chất lượng cao nếu nó muốn duy trì sự hứng thú của khách truy cập.

TỪ KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG ĐẾN MQL

Tại thời điểm này, bạn biết rất ít về khách hàng tiềm năng của mình, ngoài nội dung họ đã sử dụng và hành động họ đã thực hiện để chuyển đổi thành khách hàng tiềm năng. Thêm nữa, những khách hàng tiềm năng này vẫn quan tâm đến nội dung của bạn hơn là dịch vụ của bạn. Để biến họ thành MQL, bạn cần cung cấp cơ hội truy cập các nội dung chuyên sâu hơn để nhắm đến đối tượng  mục tiêu này, như sách, sách điện tử hoặc template.

Hành động tải xuống bất kỳ nội dung nào của bạn sẽ cho bạn thấy mong muốn và nhu cầu của khách hàng tiềm năng nằm ở đâu. Bạn có thể sử dụng thông tin này để ngỏ lời các bước tiếp thị tiếp theo. Ví dụ, bạn có thể tận dụng các công cụ marketing tự động để thêm khách hàng tiềm năng vào quy trình làm việc qua email, mời khách hàng tiềm năng đến các hội thảo có liên quan, hoặc đề nghị dùng thử miễn phí và demo. Việc chấp nhận bất cứ điều nào trong số này sẽ biến khách hàng tiềm năng thành MQL.

TỪ MQL ĐẾN SQL

Một khách hàng được gọi là MQL là người tiếp tục sử dụng nội dung có kiểm soát và tận dụng ưu đãi, điều này có nghĩa là họ đang quan tâm và có hứng thú với doanh nghiệp của bạn. Đây là loại khách hàng tiềm năng có tiềm năng để chuyển đổi thành SQL.

Tại thời điểm này, MQL vẫn chưa chắc chắn sẽ trở thành khách hàng sẵn lòng chi trả nhưng có thể nhận thức được rằng thương hiệu của bạn cung cấp các dịch vụ hữu ích. Để đội ngũ marketing của bạn thành công trong thử thách cuối cùng của quá trình nuôi dưỡng khách hàng đủ điều kiện tiếp thị trở thành khách hàng đủ điều kiện bán hàng, bạn cần cung cấp cho khách hàng tiềm năng những nội dung thương hiệu mà nó giúp khách hàng giải quyết điểm đau và mong muốn cụ thể.

CHUYỂN ĐỔI SQL

Thời gian tốt để chuyển đổi SQL là khi SQL đã có liên hệ để biết thêm nhiều thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể. Bây giờ, khách hàng cần chuyển giao khách hàng tiềm năng để bán hàng.

Đội ngũ bán hàng của bạn cần chuẩn bị các câu hỏi cụ thể về sản phẩm và dịch vụ liên quan. Thêm một điều quan trọng nữa, người bán hàng cần biết giải pháp nào phù hợp với từng đối tượng SQL. Nhóm bán hàng của bạn cũng nên biết điều gì có khả năng ảnh hưởng đến cá nhân nhất, bao gồm các chương trình giảm giá hoặc là ưu đãi giới hạn.

Tất cả chỉ ra điều quan trọng là tại sao bán hàng cần kết hợp chặt chẽ với tiếp thị cho đến khi kết thúc? Chỉ với việc cung cấp thông tin đúng giai đoạn sẽ đảm bảo SQL có thể chuyển đổi thay vì chọn đối thủ.

ÁP DỤNG MỌI THỨ VỚI DOANH NGHIỆP CỦA BẠN

Điều gì chỉ ra rằng người dùng đã sẵn sàng chuyển từ giai đoạn này sang giai đoạn tiếp theo là khác nhau đối với mọi doanh nghiệp. Bạn sẽ cần phát triển quy trình tính điểm khách hàng tiềm năng của riêng mình để đảm bảo bạn luôn thúc đẩy chuyển đổi khi khách hàng tiềm năng đã sẵn sàng, nhưng không phải trước đó.

Tóm lại, nếu bạn đang sử dụng tính năng tính điểm khách hàng tiềm năng chính xác và hồ sơ khách hàng tiềm năng của bạn được ghi chép đầy đủ, thì việc tiếp thị hầu như luôn đúng khi xác định xem khách hàng tiềm năng là MQL hay SQL. Tuy nhiên, đây vẫn chỉ là một nửa của trận chiến: điều quan trọng là bạn phải phát triển giao tiếp và cộng tác, tức là hỗ trợ bán hàng giữa bán hàng và tiếp thị. Chỉ khi đó, bộ phận bán hàng mới biết những chiến thuật nào là cần thiết để thúc đẩy SQL hoàn thành việc chuyển đổi.

Nguồn bài viết: https://blog.siodigital.com/mql-to-sql-how-to-determine-when-your-leads-are-ready-to-convert